2019.2.5

4年目社員の営業同行にて

今日は、久しぶりに新規営業に同行しました。
移動する電車の中、来週にある経営合宿の話で持ち切りでした。
彼とは、僕の縁あって繋がったお客様と同行することが多いのですが
移動しながら話をしていて、話す内容が変わっていることに彼の成長が伺えました。

彼は、うちに入って4年目。数少ないうちのピンチも成長も知っています。
そういえば、そんな境め境めで同行することが多いなと今日感じました。

ピンチの時

ピンチからひとつ乗り越えた時

そして会社として来期、今までと違う一新していくと覚悟しているとき。

そんなタイミングでしたから、二人で移動中だからひらめく話をしたことよく覚えています。
彼がいるから想像できる未来があると思うととても感謝しています。

そんな彼の営業を久しぶりに横で見ていたのですが

プロダクトのお客様が心配になる点を把握し、説明している
本日のお客様は、今までやったことがないプロモーションを検討されていました。
そのお客様の心を察してたか、プロダクトをただ説明するのではなく
どういうモデルで、それで具体期にお客様の展開するサービスで何ができるのか、そして費用がどういうものなのか実際にお見せもし、お客様に安心を提供していました。

不明な点をいつまでに確認するのか具体的にしている
営業で色々と話していき、お客様に理解していただくと
合わせてお客様からこんなこともできないか、あんなこともできないかという要望をいただきました。
彼はそれに対して「社に持ち帰り確認します。両日中には返答します。」と答えていました。
その場で返答できるものはさせていただきますが、全部が全部そうできるわけではありません。
営業としては、なんでも出来ます出来ますと伝えたいところですが、我々の仕事を売って終わりでなく
お客様と長期的な付き合いを続けながら、成果をお返しし続けることが仕事です。


お客様に現状に対する提案だけでなく、長期視点を踏まえた提案をしている

今回の議題に対する提案ではありますが、今回の施策が今後どのような未来を構築するのかという話をしていました。
本人も思わず、「これはワクワクしますね」とアポの最後の方にお客様にお伝えしていました。
大切なことは、営業担当者自身が楽しむこと。お客様の課題解決がこうすればできると思うと僕もワクワクします。
楽しむためには、当然ですが自社ができることは何かという知識や他のお客様の事例、更に今目の前にいるお客様の課題
最低でもこの3つは知っておかないといけません。
それも知らず、何の準備していなければ自らがワクワクする提案なんて一切できません。
彼は営業でも、きっと後輩たちの鏡になっているんだろうな感じました。

その後、お客様が僕宛に「担当の方がワクワクすると言ってくれて、私もワクワクしました」と仰ってくださいました。
営業は、目の前の方を説得するだけではいけません。
会社によって、上司の方に稟議を通すという決裁権の方が上にいらっしゃる方もいます。
そういう方が協力しよう、一緒に力を合わせて予算をもらおうと思っていただかないといけません。
昔は、何か不明点があると僕の方を見て確認してきていた彼が、我さきにとばかりにヒアリングや提案をする姿を見て僕ももっと喋りたいなと思った反面、更に彼が頼もしく感じ
更に僕にしかできないところでフルアウトしていこうと思う一日でした。