2015.5.14

商品の横流しをしないこと

タイトルのようなそんなに偉そうに何か語れる人間ではないのですが
何か気づいたことがあっても、色々なことを理由にブログを書きながら途中で脱落をしている金田です。
意外と伝えているつもりでいても社員に「そんなこと考えていたんですねぇ」とか
「あぁそういうことだったんですねぇ」と言われることが多く、
伝えているつもりで全然伝わってないんだなぁと実感させられることも最近は増えました。
なので、少しでも伝えていこうと、色々なことを恐れずにちゃんとブログを通じて伝えていければと思っています。
似たようなことを前も言ってたように感じるのですが。。。ダメですねぇ。てか、今日のブログ長いかも。すみません。

最近のフルアウト

ここ最近、まだまだ小規模の当社ですが、沢山のお仕事のご依頼をいただいており特に今年4月から依頼が急激に増え、5月スタート時に関しましては過去最高の新規案件数でスタートすることもできました。
お客様に選んでいただけていること、社内の営業、運用チームの頑張りのおかげです。有難うございます。
6月も新規案件のスタートが現状でいくつか控えており、5月の新規案件獲得数を超えていきそうな勢いです。

元々は、なかなか手が回らなかったり、良い提案が出来なかったり、お客様が本来求めている課題を解決できないために失注や
他社に負けるという悔しい思いをすることが多くあったのですがそのあたりも少しずつ改善し、選んでもらえたり
コミュニケーションの取り方を営業側、運用側で考えてみたり、大なり小なりの課題を一つずつ潰していくこと
状況が変わってきました。
一度、成果をお返しできなかったお客様からも「他社で良くなってるって聞いたから再開しようと思うんだよね」という
ご連絡をいただくことも出てきたりもしました。
昔は、自分から猛プッシュして再開してもらってということをよくやっていたのですが
お客様の方からもう一度試したいと言っていただけるのはしっかりとプロダクトも運用メンバーも成長している証拠なんだなと
とてもうれしく感じます。
当然ですが、まだまだ満足する領域とは程遠いですが、少しずつではありますが自分たちが掲げている事業ビジョン達成に向けて
着実に近づいていると実感しています。
これからも信じた道を社員と共に進んでいければと思っています。

「商品の横流しをしないこと」

でタイトルのお話ですが「商品の横流しをしないこと」なのですが
僕は前職で上司に「商品を説明だけするって、お客様にとってお前がいる意味あるわけ?これ、違う人でもいいよね?」とか
社長に「棍棒だけ持った物売りとはお前のことだよな」と
大変disられたのですが、特に今の時代、商品を説明だけをアポ先でしたところでお客様から返ってくる返答は
「で?」という、あぁそれはまだマシなほうか。
「わかりました。検討します」という一切質問なし、あぁこれー断りトークだなって思っちゃうんですよね。もう15分ぐらいで終わっちゃうアポイントですよね。
誤解がないようにいうと、ちゃんと検討してくださるとは思うんですが、検討した結果、NOの確率高いんですよね。
その先で理由を聞く「うーん、どこも一緒に感じるからさ」というのが多いように感じます。
僕達はアドテクノロジーまわりのご提案が多いのですが、商品の概要や特徴を話したところでお客様の
頭には「うーん、どこも一緒なんじゃない?だったら有名どころやった方がいいよね。そこで賄えるよね」で終わってしまうんですよね。
僕もこんな大切なことになんとなくというとろこから、ちゃんと気づいたのは、独立してからなのですがお客様にとって、その商品でお客さまのためになにが出来るのか
どんな課題が解決されて、どんなことが実現できるのか。
それをしっかりと意識するのって大切なんですよね。

営業してて当たり前のことなんですが、最近でハッとさせられることがありました
縁あって、バリバリのマーケティング担当のベテランの人に提案をする機会があったのですが
その方に「最近は、どこのメディアも概要だけ説明してきて、ぶっちゃけプロダクト依存率半端なくて面白くないんだよね。もっとさぁ
頭に汗かけって思っちゃう。」と言われたんですよね。これは僕のことを言ってるのかと、ただでさえ汗っかきな僕は顔面蒼白の
汗はいつも以上に流れ、新卒も連れてたので、プライドズタボロコースだなぁと思ったんですが
「決めた。新規サービスのプロモーション、御社でやるよ」と言われたんですよね。
その時、ホッとしたのもそうなんですがちゃんと考えてやってよかったな思ったし
お客様の先入観をどれだけ取って、あるだけの知識を振り絞って新しい可能性があると自分が思う限り提案していかないとな思えたんですよね。
やっぱり成功体験大切ですよね。依存はダメですが。
お客様の状況によって、良し悪しは勿論ありますが、そのアクションをすることで知見も貯まるし
提案の精度も上がると思います。

なので、よく社員にも言うですがフルアウトと言う会社はまだまだ創業間もないベンチャー企業で
あってもなくても一緒と思われていて、存在すら知らない人が沢山いる会社であるわけだから
全体観、世界観を把握して、知識と経験でどんどんアウトプットしてお客様にとって、必要だとか
こんな会社があるんだという風に思ってもらえることが重要だということを伝えています。
最初のアポのインパクトが良くても、フォローや対応が遅かったら、全く意味がないので
当たり前のことを当たり前にやるという基礎があっての提案なのですが。
こういうことが「ネガティブに考えてポジティブを生む」って言うんですかね。

偉そうになってないか不安ですが、なんかすみません。

まだまだ勉強中であり、若輩者でございますが
一つ一つ日々の中で気づいたこと、伝えたいことをちゃんと書いていきたいと思います。

 

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